07 janvier, 2007

Styles sociaux 1 - Les bases !

Nous avons tous un jour ou l'autre été confronté à une situation où la communication avec notre interlocuteur nous semblait difficile, voire impossible. En revanche, avec d'autres personnes, on a parfois l'impression d'être en phase. L'approche des styles sociaux -parfois appelée méthode Persona- permet de mieux se comprendre et décrypter le comportement de ses interlocuteurs.

Cette approche distingue 4 grands types de styles sociaux. Ces types se définissent en fonction de notre rapport à deux choses : le pouvoir et l’expression des sentiments. Chacun de nous possède un style social défini qui ne varie pas. Cela ne signifie pas qu'on ne puisse pas changer suivant le contexte mais il restera toujours uns tyle majeur dans notre comportement majeur dans notre comportement.

Sur un axe vertical (l’ordonnée), on se situe par rapport à l’expression des sentiments : a-t-on un caractère plutôt réservé ou plutôt expansif ?

Sur l’axe horizontal (l’abscisse), on se situe par rapport à notre rapport au pouvoir : avons-nous tendance à chercher à prendre l’ascendant (mener la discussion) ou à être plutôt consentant (se laisser guider) ?

Ce premier découpage nous situe donc dans une matrice très simple constituée de quatre carrés d'où l’on peut tirer 4 styles sociaux majeurs :

Promouvant – Facilitant – Contrôlant - Analysant.

Que l'on organise comme sur la matrice ci-dessous. Sachant que cette matrice est représentée classiquement inversée par rapport à ce dessin. J'ai bien tenté de vous faire un joli schéma en HTML, mais le résultat était très moche, alors j'ai abandonné.

Le style Expressif est appelé ordinairement Promouvant ;
Le stylé Conciliant est appelé ordinairement Facilitant ;
Le stylé Directif est appelé ordinairement Contrôlant ;
Le style Analytique est appelé ordnairement Analysant ;


Promouvant (S'impose -Expansif)
Énergique, enthousiasme, chaleureux, créatif, intuitif, affirmatif, souvent en retard, tourné vers le futur, trop pris, impulsif, optimiste, stimulant, débordé, actif, joueur

Facilitant (A l'écoute - Expansif)
Amical, coopératif, sensible, sympathique, confiant, accueillant, détendu, sociable, prudent, dit souvent oui, écoute, attentif, conciliant, tourné vers le passé, présent, futur, a du temps pour les autres

Contrôlant (S'impose - Réservé)
(Déterminé / résolu, soucieux de l’objectif, efficace, impatient, prouve, orienté vers le concret et le bénéfice, intéressé aux résultats, affairé, pressé, direct, assuré, exigeant, démontre, agit, tourné vers le présent)

Analysant (A l'écoute - Réservé)
Patient, froid, parle peu, précis, méthodique, exact, spécialisé, pense / écrit, ponctuel, tourné vers le passé, consciencieux, ne prend pas de risques, réfléchi, organisé, méthodique.



Chaque style est l’opposé de celui qui lui fait face en diagonale dans la matrice.

  • Un promouvant aura donc du mal à comprendre et donc à travailler avec un analysant en qui il verra souvent un coupeur de cheveux en quatre voire un enculeur de mouches. A l'opposé, l'analysant estimera que le promouvant est brouillon, emporté et peu fiable.

  • Un contrôlant connaîtra le même genre de difficultés avec un facilitant qu'il jugera trop mou et consensuel. En revanche, le facilitant trouvera souvent que le contrôlant est rigide et dénué de sentiments.
Toutefois, s'il l'on connaît son propre style et que l'on s'accepte, ils era toujours posible de dialoguer avec un individu du style opposé, puisque l'on connait dès le départ quelle communication adopter.

Le modèle, est toutefois beaucoup plus fin, puisque chacun des carrés de la matrice se divise lui-même en quatre « sous - styles » (on peut ainsi être promouvant -contrôlant, ou analysant - promouvant, facilitant-promouvante, etc.)

Chaque style social a ses qualités et ses limites et AUCUN N’EST MEILLEUR QU’UN AUTRE. Chacun de ces styles exige simplement une adaptation particulière. Ainsi, un promouvant (profil de l’entrepreneur) aurai du mal à faire un travail d’expert (profil du chercheur) et vice-versa.


Les besoins fondamentaux de chacun dépendent également du style :
- le promouvant : la reconnaissance personnelle, être reconnu et félicité ;
- le facilitant : l’appartenance, être aimé, accepté ;
- le contrôlant : l’autoréalisation, prendre des décisions, atteindre ses objectifs ;
- l’analysant : la sécurité, acquérir du savoir ;

Enfin, les situations génératrices de stress dépendent aussi de notre style social :
- pour le promouvant : situations qui stagnent, sans enjeu, sans challenge
- pour le facilitant : situations où les gens qui l’entourent l’ignorent, le désavouent
- pour le contrôlant : situation où il n’a pas d’emprise, où quelqu’un décide à sa place
- pour l’analysant : situations où il faut agir vite, situations de « quitte ou double »


Et enfin, voici quelques pistes pour motiver les uns et les autres :


- Le promouvant (le chef d’entreprise) : valoriser ses actions, le féliciter Ces individus de style expressif sont « assertifs affirmants » et ont tendance à exprimer leurs émotions et à s’affirmer. Ils s’expriment en général plus fréquemment, parlent plus vite et avec plus d’intonation dans la voix, et leur conversation est souvent très animée. Les personnes de style expressif ont tendance à se concentrer sur les questions personnelles et font fréquemment usage d’anecdotes pour faire porter leurs arguments. Elles sont souvent d’une grande spontanéité et peuvent apporter créativité et énergie. Cependant, elles ont parfois du mal à donner suite à ces idées.

- Le facilitant : l’écouter, le faire participer, solliciter son aide Ces individus sont « assertifs demandants » et ont tendance à exprimer leurs émotions. Ils parlent plus lentement, de manière plus réfléchie et avec plus d’intonation dans la voix, et sont très sensibles aux besoins et aux réactions des autres. Les personnes de style facilitant sont celles qui accordent le plus d’importance aux relations personnelles et sont contrariées s’il y a discorde sur leur lieu de travail. Elles peuvent perdre leur sens pratique lorsqu’elles sont accablées par des problèmes affectifs ou relationnels.

- Le contrôlant (le directeur général, le militaire, etc.) : lui confier des responsabilités, lui fixer des objectifs. Ces individus de style directeur sont « assertifs affirmants » et ont tendance à contrôler leurs émotions mais aussi à s’exprimer plus souvent. Ils parlent vite et sont très directs. Bien que leur voix ne varie pas beaucoup par son intonation, ils parlent parfois plus fort que les personnes des autres styles. Les personnes de style directeur ont tendance à se concentrer sur les résultats et peuvent s’impatienter lorsque d’autres prennent trop de temps pour arriver à une décision ou sont trop émotifs


- L’analysant (l’expert, le chercheur, etc.) : le sécuriser, le complimenter sur son travail. Ces individus de style analytique sont « assertifs demandants » et ont tendance à contrôler leurs émotions. Ils sont réservés en situation de communication. Leur voix est souvent discrète, parfois monotone. Ils se concentrent sur les tâches à accomplir. Ils accordent beaucoup d’intérêt et une grande importance aux faits et aux données. Les personnes de style analytique sont réservées dans leur manière de s’exprimer, parlant plus lentement et moins souvent que les autres. Leur langage corporel est plus contenu et réservé. Ils risquent de se réfugier dans le silence lorsqu’ils sont confrontés à des personnes trop agressives ou émotives.

Pourquoi avoir exposé cette méthode ? Déjà pour vous montrer, en utilisant un modèle simple et effiace, qu'il ne peux exister un seul type d'individu. A vous de trouver votre style et de vous y tenir. Enfin, cela me permettra d'introduire un prochain article à propos d'une discussion que j'ai entendue vendredi soir.


N.B.
Il existe une autre méthode un peu similaire appelée « management par couleurs - insights » que de grandes entreprises utilisent souvent dans le cadre de l'initiation au management. Il existe un livre écrit par Jérome Fabart et édités aux éditions de l’organisation.

9 Comments:

Anonymous Molly said...

Super bien expliqué et très marrant

8/1/07 3:43 PM  
Anonymous taous said...

ah, cette manie de tout étiquetter!!

25/1/07 7:06 AM  
Anonymous Mc Fly said...

Salut Philippe!

Ca faisait un p'tit moment et j'ai vu ta pénurie de lecteurs et je me suis dit "comment le laisser en galère alors qu'il passe son temps à aider les gens".

Non, sans rire, intéressant ce p'tit article.
Sylvain alias Mc Fly

P.S: Il faut que je t'appelle...

21/2/07 11:11 AM  
Anonymous Andre Masson said...

Bon résumé d'une méthode ancienne mais très efficace. J'ai pu il y a 20 ans former des dizaines de commerciaux et utilise encore aujourd'hui les principes de base visant à améliorer la communication. Cependant une remarque essentielle : le style de comportement ne détermine pas la fonction : par exemple il y a statistiquement 25 % de chaque style parmi les directeurs, les militaires, les infirmières ...
Le style est toujours déterminé vis-à-vis de l'interlocuteur et non en absolu. Il faut donc savoir a priori quel est le style moyen donné par un groupe significatif vous connaissant bien avant de pouvoir s'adapter.
Cordialement
andre.masson@euronet.be

20/8/07 12:06 PM  
Anonymous La Reine Elisabeth said...

Passant par là, je vous remercie pour m'avoir dispensé cette connaissance. J'espère, après cet éveil, réussir.

21/11/07 3:50 AM  
Blogger Elise said...

Bonjour Philippe,

Tout d’abord bravo pour votre blog !
J’ai noté que vous parliez des styles sociaux, décrivant notre concept (« Promouvant », « Analysant », « Contrôlant » et « Facilitant ») et de la méthode Persona.
Or, Open’Act est le dépositaire en France de Persona Global.

Dans ce cadre, pourriez-vous y inscrire au moins un lien vers notre site www.openact.com svp ?

Si vous le souhaitez, nous pouvons également ajouter sur notre site un lien vers votre blog.

Très cordialement,
Elise Nasciet
Business Developer

19/7/11 5:47 PM  
Blogger philippe psy said...

Voilà qui est fait ! Désolé, je ne savais même pas que ce truc était déposé :)

Et ainsi vous êtes business developer, avant on disait chargé de clientèle je crois ;)
Donc chers lecteurs, allez lire OPENACT.COM

30/7/11 8:42 PM  
Blogger mesangebleue said...

Bonjour,
Connaissez des "astuces" pour faire passer un "expressif" en "conciliant" ?
merci pour votre aide.
Belles fêtes de fin d'année

29/12/11 10:40 AM  
Blogger Clara Ortuno said...

Quelle pourrait être la signification d'un profil "coeur de cible" correspondant au centre du cadran ?

4/4/14 10:04 AM  

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