La théorie V.I.E. en action. Diagnostic.

Exemple d'expectation négative - L'ours veut faire du vélo mais en est incapable !

Dans un article précédent intitulé, «La théorie V.I.E. en action », je vous expliquais qu’une personne m’avait demandé de le coacher en quelques séances, afin qu’elle puisse enfin se mettre à faire de la prospection en vue d’accroître son chiffre d’affaires.

J’ai reçu cette personne et ensemble, afin de déterminer pourquoi il n’avait aucune force de motivation, nous avons appliqué cette théorie.

F=E*(∑ V*I)

J’avais envisagé que le problème puisse porter sur chacun des trois termes de cette théorie mais intuitivement je pensais que c’était le facteur E (Expectation ou attente) qui poserait problème. En effet, j’imaginais que c’était le facteur Expectation qui ferait défaut, à savoir que cette personne ne se sentirait pas ou plus capable de se mettre à prospecter. De ce fait j’imaginais qu’il n’existait pas de lien entre l’effort consenti (prospecter) et la performance effective (augmenter son chiffre d’affaires), parce que la personne n’imaginait pas avoir les capacités de prospecter (peur d’être mal reçu, impression de travailler comme un débutant, etc.).

Je me trompais mais en revanche, la théorie V.I.E s’est révélée très utile puisqu’elle a révélé le fond du problème.

Nous avons successivement envisagé les trois composantes de la motivation :

• La valence existe et est très forte dans le sens ou cette personne est satisfaite de son travail et souhaite réellement développer son activité ;


• L’instrumentalité est parfaite aussi puisque la personne est persuadée que c’est en prospectant qu’elle atteindra ce qu’elle recherche ;


• Et enfin, l’Expectation est parfaite aussi puisque prospecteur ne fait pas peur à cette personne et qu’elle ne trouve pas cette activité rebutante ou dégradante mais bien au contraire, comme faisant intrinsèquement partie de ses fonctions.<

Alors où pouvait se situer le problème puisque malgré tout cela, aucun des termes n’étant nul, la motivation semblait absente ?

La résolution du problème s’est révélée assez amusante et reposait sur une bonne analyse du facteur I (instrumentalité). En effet, la personne tout en étant persuadée que la prospection était LA chose à faire fut bien ennuyée quand je lui demandais comment allait se passer cette prospection de manière pratique : liste de clients, zones géographiques, organisation des appels ou des visites, etc.

Dans les faits, si cette personne savait que l’outil « prospection » était le plus adapté, permettant d’envisager une instrumentalité forte, elle était incapable de le circonscrire : la prospection restait une idée, un vœu pieux, et non une réalité objective. Dès lors l’instrumentalité tendait vers zéro et la motivation aussi. Dans instrumentalité, il y a instrument, et c’est une donnée objective.

C’est un peu la même chose lorsque l’on se décide, pour écouter notre bon ministre de la santé par exemple, de se mettre au sport, au vélo par exemple. La motivation pourra par exemple être constituée par le fait de vouloir perdre du poids (Valence), en faisant du vélo (Instrumentalité), parce qu’on aime cela (Expectation). Toutefois, tant que vous n’aurez pas acheté le vélo, celui-ci restera au niveau du concept. Et vous admettrez que faire du cyclisme assis sur un concept ne vous fera ni perdre du poids ni aller bien loin.

De l’intention à l’action, la route est longue. Même les grandes idées ont besoin de papier pour être fixées.

« Deux cons qui marchent iront toujours plus loin qu’un intellectuel assis »

Michel Audiard, Un taxi pour Tobrouk