La théorie V.I.E. en action !

"Sniiif, j'arrive pas à prospecter, j'ai peur du téléphone !"

Voici quelques jours, au cours d'un diner, je suis assis à côté d'un quidam que je connais pas, qui me confie avoir certains problèmes professionnels qu'il souhaiterait résoudre. Il est commercial de haut niveau, voit son chiffre d'affaires stagner et se reproche de ne pas faire suffisamment de prospection pour augmenter sa clientèle, aussi craint-il que sa direction ne finisse par le lourder comme un malpropre. Sa demande, si je m'en sens capable, est donc que je le coache en quelques séances afin d’y parvenir.

Voilà donc une occasion rêvée d’appliquer la théorie de l’expectation appelée aussi VIE que je décris dans l’article précédent. Outre le fait qu’elle me permette de briller à peu de frais, car j’imagine qu’aucun de mes confrères ne l’applique, puisqu’ils n’ont pas ma formation, cette théorie va aussi me permettre de régler le cas de ce futur patient moyennant des honoraires dispendieux qu’il me réglera séance tenante avec le sourire aux lèvres !

Alors pour les plus médiocres d’entre vous qui ne se souviendraient même plus de l’article précédent, reprenons les bases. La théorie de la motivation appelée VIE est une théorie expliquant que la force de la motivation (F) dépend de :

• La Valence (V) : ce que l’on espère, c’est la récompense ;


• L’Instrumentalité (I) : le moyen choisi est-il adapté pour atteindre les attentes ?


• L’Expectation (E) : se sent-on capable d’utiliser le moyen choisi.

Alors dans le cas qui me préoccupe, si je traduis ce que me demande mon patient en langage VIE, c’est à dire en équation, a priori cela donne déjà :

Je voudrais être capable de prospecter (Valence forte), aussi vais-je consulter l’exceptionnel Philippe (Instrumentalité forte), et je me sens capable de suivre son enseignement cher mais terriblement efficace, car il saura se mettre à ma portée (Expectation forte). Aucun problème, sa motivation est forte puisque aucun des termes ne tend vers zéro. Il suivra fidèlement mes enseignements !

Voyons maintenant son problème sous la forme VIE :

Je voudrais avoir plus de clients (Valence forte), aussi ai-je décidé de prospecter (Instrumentalité forte), mais je ne le fais pas (Expectation faible).

On peut imaginer que si mon patient n’entreprend pas de prospection, alors qu’il sait que c’est utile pour obtenir ce qu’il espère, c’est qu’il se sent incapable de le faire. Pourquoi ? Les réponses sont nombreuses ! Peut-être a-t-il simplement peur de faire jeter comme un malpropre en contactant les clients par exemple ? Dans ce cas, il est normal que l’Expectation tendre vers zéro car il est frappé d’incapacité !

Toutefois, en postulant cela je peux aussi me tromper. Peut-être que ses désirs sont en réalité non fondés et que dans les faits, il en a marre de son métier de commercial ! Auquel cas sa Valence est peut-être nulle puisqu’il n’attend pas vraiment de nouveaux clients mais plutôt de changer d’emploi ? Dès lors pourquoi se casser le cul à faire de la prospection si il rêve d’autre chose ? Si c’est le cas, a demande devient nulle puisque la valence reste prépondérante dans la théorie VAE.

Une fois encore, je peux aussi faire erreur ! Peut-être trouve-t-il qu’en tant que commercial de haut niveau il ferait mieux de faire du réseau plutôt que de prospecter basiquement ? Dans ce cas, il ne croit pas en la prospection et c’est l’Instrumentalité qui tendra vers zéro ! Je n’en sais rien mais j’explorerai cela avec lui.

La seule chose que je sache, c’est la demande qu’il m’adresse et que l’on peut modéliser de la manière suivante :

F=E*(∑ V*I)

Force de la motivation = Augmenter le Chiffre d’affaires x Prospecter x Se sentir capable de prospecter = 0

Un produit de trois termes : sur lequel doit-il agir ? Voilà la mission que je dois et vais réussir !

***

Bon, si j’étais ministre de la santé, je m’en serais tapé de ce que mon patient avait dans la tête ! Rien à branler de ses cognitions ! J’aurais ontologiquement su - car je serais ministre et je saurais donc forcément ce qui est bien, beau et vrai - qu’un commercial doit prospecter, un point c’est tout ! J’aurais donc logiquement décrété (en Conseil d’état) que TOUS les commerciaux doivent OBLIGATOIREMENT prospecter SOUS PEINE de poursuites judiciaires ! Et mon patient aurait chopé son téléphone et il aurait appelé ses putains de prospects puis, il aurait établi une liste pour le prouver, qu’il serait ensuite allé faire tamponner à la recette des impôts avant de me l’envoyer en recommandé avec un timbre fiscal à 100€ pour que j’aie la preuve qu’il respectait mon décret ! Et en plus je me serais fait plus de fric !Y’a pas à dire, y’a des jobs plus faciles que le mien !